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社区快修连锁走不通我们来算一笔账

2019-09-14 07:46:04来源:励志吧0次阅读

  社区快修连锁走不通?我们来算一笔账!

  昨日,由豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生特别授权AC汽车发布专栏 | 大活做不了、小活不赚钱,社区快修的赢面究竟有多大?一文,其在文章中表示,社区快修连锁由于业务单一、人员管理、技术、成本、利益分配等原因,将难以持续盈利。

  这一观点在业内引起广泛争议:

  有人认目前大部分涉足快修连锁的企业,包括零部件制造商、整车厂、4S集团和互联品牌缺乏对线下连锁的深度认知,很难走通;

  也有读者看到文章后表示社区店业务并不单一,并通过成本核算,得出1个中心店 N家社区店打造服务闭环的可持续盈利方案。

  真理越辩越明。鉴于此,AC汽车采访了和谐汽车CEO杨磊先生,并实际调研了某省会城市社区连锁门店,让我们来算一笔收支帐!

  和谐汽车CEO杨磊:社区店 中心店打造成服务闭环,大有可为!

  和谐汽车CEO杨磊接受AC汽车采访并表示:社区店不是不可以建设,关键是要想好社区店的定位,以及后续可以延展的业务。从和谐汽车的实际营运来看,我们觉得这事情可以做。杨磊先生从以下几个方面阐述自己的观点:

  1、社区店不仅仅是换油业务

  和谐汽车对社区店的定位是:从洗车与车主开始接触,再通过美容业务让车主产生信赖,再推向保养业务,时机合适再推保险销售水到渠成。另外,和谐汽车还可以利用社区店集客,向中心店推送高附加值的大修和钣喷业务。

  随着服务项目逐级开发,连锁店和客户关系也逐渐从建立信任、到服务认可、到品牌忠诚,再让客户关系不断牢固。

  目前,和谐汽车中心店主打 7 大豪华品牌维修业务,社区店做15万元以上的中高档车型,通过价格来进行客户筛选

  ,比如和谐社区店的换油最低价格是299元。从这点看,社区店不存在服务万国车的情况,因为这对备件供应链的挑战太大了。

  和谐社区店业务类型与背后逻辑

  2、社区店更大的价值在于建立闭环服务模式,净现金流业务

  以会员储值为例来细说。如果只有中心店或4S店来做会员储值业务肯定很难推:一般客户只有在保养才会去4S或中心店,那保养平均每年不到2次(一般 1.5次),如果只做保养业务,客户肯定不会充值做会员。

  洗车美容是高频业务,但是现在很多洗美店很难做会员充值业务,因为给到车主的都是水份很大的会员套餐(比如充值1万送3000),导致业务本身无法赚钱,关门跑路的太多,导致消费者对单纯洗美门店的套餐不信任,因为都不知道你能干多久。

  对和谐汽车而言,中心店 社区店的模式能帮助消费者解决疑虑。而且是分步骤推行会员业务:比如 头6个月充值 300元,客户容易接受,也很快就会消费完;后续要求起充值金额可能加到为500元,一年以后起充值可能就是1000元。随着和客户的业务接触点越来越 多,后者也会逐步增加对门店的信任度。

  对200平米的社区店,500个会员基本就有保障了,一年会员基本能沉淀50万元的现金。然后社区店再做好服务促使车主来消费。一般充值1个月后,客户没来门店消费,我们就会想办法和他们沟通寻找解决方案。

  3、保险业务分析

  和谐汽车从2015年底才开始做社区店,到现在经营最长的门店也才6个月,单店车险收入也有不少。杨磊透露,将来和谐也会推行买车险免费保养和洗车业务,将车险与门店的业务营销结合起来,更好为车主服务同时,也拓展门店的业务渗透。

  比如 2 年以上的车辆,车主很少投保划痕险。和谐推出针对性业务:车主交纳一定金额,中心店就能提供一定金额以内的免费维修;如果当年不出险,还可以返客户一半保费,用于车主第二年的保险。这种套餐就能为中心店的钣喷业务集客。

  以和谐汽车的规模,可以和保险公司合作,拿到最具竞争力的渠道返利,再通过自己的保险经纪公司,向其他渠道做车险代理业务。社区店的作用是可以拓宽公司对车主的覆盖与渗透,为更好与保险公司合作奠定基础。

  说完社区店的定位和盈利能力,我们再回过头来从集客角度看,社区店是否只做保养专项就可以?这事情当年也争议过。河南有家连锁品牌,开始定位只做保养,不做洗美业务。当时推出9.90元节气门清洗来集客,但是集客不理想。当他们开到第3家店时,就开始做洗美业务。

  此外,AC汽车从和谐汽车财报了解到,2015年企业净利润同比增长3.5%至5.6亿元。售后服 务板块收入同比强劲增长34.5%,其中,4S店售后同比增长35.5%,综合大售后得益于独立售后络的大幅扩张同比增长74.6%。售后毛利率小幅下 滑0.7个百分点至45.1%,但仍维持在高位水平。

  和谐汽车表示,未来综合大售后业务的扩张能力将是发展重点,2016年大售后业务以增强覆盖密 度、提升市场占有率为主,预计公司中心店络扩张速度阶段性减缓,社区店络仍快速扩张。据悉,目前和谐汽车已经建成40家中心店,未来一两年内实 现500家社区店的目标。

  随后,AC汽车调研了某省会城市一家快修连锁店,老板钟先生提供详实的数据,为快修连锁算了一笔收支账:

  1、从门店利用效率(或者坪效)来看:钟先生认为平米的面积是社区店效率最高的配置,2个洗车2个保养总共4个工位。如果综合修理厂做到500平米以上,那么还要加上客户休息室、精品展示区等配置,这些基本很难有产出。

  2、从社区店的成本来看:基本7个人配置就可以,按照平均工资4000元计算,人工成本约在2.8万元。钟先生在找门店时,要求每平米租金要求不超过150元,这样租金最高3万元每月,其他水电支出加起来大概5000元左右。

  这样算下来,根据门店租金不同,社区店一个月有8万元收入就能保证盈亏平衡。

  3、再来看看收入:社区店2个洗车工位,钟先生的店洗一次车按照会员35元、非会员48元(精洗,最主要是为中心店筛选目标客户),一个月台计算,3万以上的产值(取中间值40元*800台计算为3.2万元)。

  另外按照数字计算,社区店一个月的单店美容业务收入也能达到3万元左右。

  4、再看保养业务;刚开始按照一天2台车的保养计算,一个月60台车,如果单车保养产值300元,社区店肯定亏本。钟先生的门店单车产值超过800元,按最保守的单车保养产值500元算,一个月也有3万元的产出。

  洗车美容保养这三项务累计就有9万元收入,社区店做好这三项基本不会亏钱,钟先生表示:这还只是初创阶段的营运业绩计算,后续随着社区店对周边客户的渗透和积累,产出还会上升。

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